O que faria um usuário de mídia social compartilhar conteúdo com sua família e amigos? O que o levaria a clicar em um link? Que tipo de conteúdo seria convincente o suficiente para converter um “like” em uma eventual venda? Essas são algumas das perguntas que constantemente incomodam os profissionais de marketing digital.
Ao criar estratégias eficazes de marketing, é imperativo entender o comportamento de compra do consumidor e a economia comportamental.
“O cérebro é o órgão das decisões econômicas. Com a economia comportamental, queremos usar fatos e construções para revelar as limitações de computação, força de vontade e interesse próprio ”, diz o Dr. Colin Camerer, economista experimental do Instituto de Tecnologia da Califórnia. A economia comportamental pode ser uma ferramenta útil para os profissionais de marketing digital.
Se você é empresário ou um especialista de marketing que visa atingir seu público-alvo, aqui estão quatro coisas que você deve saber sobre as tendências do marketing digital e sua correlação com a economia comportamental.
Entendendo a economia comportamental e sua correlação com o marketing digital
Quanto mais melhor? Não é provável!
Você pode twittar sobre um produto ou serviço o mais rápido possível? Dr. Richard Herrnstein, psicólogo de Harvard, introduziu a lei correspondente em 1961, que afirma que a taxa de resposta aumenta com a taxa de reforço. O Dr. Michael Shermer, economista e autor, desafiou essa teoria. Em seu livro best-seller “The Mind of the Market”, ele compartilha que seus experimentos com ratos de laboratório revelaram um efeito insuficiente: os ratos responderam menos ao cronograma de intervalo variável com a maior taxa de reforço do que o previsto pela lei de correspondência. “Quanto mais variáveis adicionadas a uma escolha, mais complicada é a decisão e menos previsível o comportamento”, observa Shermer.
O Google, o maior e mais poderoso mecanismo de pesquisa do mundo, usa sinais na classificação de páginas da web. Embora afirme que postagens regulares e consistentes ajudam a melhorar a classificação, ainda é a qualidade do conteúdo que importa. Conhecer o seu público-alvo é fundamental para saber que tipo e com que frequência você deve produzir conteúdo. A geração do milênio mais experiente em tecnologia pode responder bem aos tweets diários, mas seus pais podem preferir uma atualização semanal por SMS.
O melhor livro sobre o tema é o Paradoxo da Escolha de Barry Schwartz, resumindo o conteúdo: Liberdade de escolha não é igual a felicidades, quanto mais opções você tem para escolher, mais dúvidas você terá e mais difícil fica a sua decisão.
Ideias geram ideias!
O Dr. Daniel Kahneman, vencedor do Prêmio Nobel de Economia, dissecou o cérebro humano irracional em seu best-seller de Nova York, Thinking, Fast and Slow. Um conceito que todo profissional de marketing ou agência de marketing digital deve conhecer é a ativação associativa. Esse é um processo no qual uma idéia desencadeia muitas outras idéias, em uma cascata de atividade em expansão no cérebro. Como isso funciona? Dr. Kahneman explica: “Cada elemento está conectado e cada um apóia e fortalece os outros. A palavra evoca memórias, que evocam emoções”
O desafio para os profissionais de marketing digital consiste em escolher cada elemento para esse conjunto complexo de eventos mentais e como os sentimentos evocados podem reforçar mais idéias ou ações. Dr. Kahneman se refere a isso como sendo associativamente coerente. Você deve ter notado que as marcas estão produzindo vídeos de alta qualidade, não para mostrar seus produtos, mas para refletir sobre seus principais valores e missão / visão. Eles realizaram campanhas nas mídias sociais que geram emoção e sentimento que são importantes para sua base de consumidores.
Emoções e marketing digital
Como você pode incitar uma ação, seja na promoção de um produto ou de uma ideia? Qual deve ser o núcleo de suas táticas de marketing digital? O estudo da evolução nos ensina que, como seres humanos, escolhemos outros seres humanos em vez de não humanos, família em vez de parentes e amigos em vez de estranhos por causa de nossas emoções. Ao tomar decisões, consideramos nossos valores familiares e como isso afetará as pessoas ao nosso redor. As emoções morais são traçadas em comunidades de caçadores-coletores, nas quais um senso emocional de ação “certa” e “errada” evoluiu através da transmissão genética de tais características. A tribo da floresta tropical da Malásia, Chewong, acreditava em um sistema de superstições chamado punen. Quando a comida é retirada da vila, um membro da família do caçador toca a captura e todos os presentes, repetindo a palavra punen. Essa prática gerou um senso de ação certa e errada em relação ao sucesso ou fracasso da comunidade.
“Como a moralidade envolve principalmente nossas respostas a outras pessoas em situações sociais, não podemos separar a moral da social”, diz o Dr. Shermer. Crie campanhas que apelem para as emoções morais do seu público. Por exemplo, marcas voltadas para consumidores asiáticos enfatizam a proximidade da família e um senso de comunidade.
Uma das empresas que sou sócio a EXPERIENCEBOX foca exatamente nestas emoções, no mundo onde parece que estamos conectados com milheres de pessoas cria na verdade um sentimento de vazio e necessidade de conexões reais, a idea da experiencebox é levar kits personalizados para criar essa emoção nas pessoas e sair da comunicação fria que a maioria das marcas ainda mantem. Hoje é melhor um consumidor realmente conecatado do que milhares somente alcançados.
Questões de marketing sobre economia comportamental
Às vezes, são os fatores mais evidentes que afetam nossas estratégias de marketing que não reconhecemos. Você pode estar ocupado produzindo um artigo bem pesquisado, mas pode estar negligenciando elementos que podem afetar a credibilidade e a competência da sua marca mais do que a mensagem no seu conteúdo: sua gramática e apresentação. A gramática adequada é um dos sinais de classificação do Google. Também pode afetar a decisão de uma pessoa de lidar ou não com uma empresa.
O Dr. Alex Todorov, professor de psicologia da Universidade de Princeton, descobriu que as pessoas julgam competência combinando duas dimensões: força e confiabilidade. Sua pesquisa sugere que os traços faciais que exalam competência são um queixo forte com um sorriso de aparência levemente confiante. Na produção de conteúdo do mercado digital, esses atributos físicos podem ser traduzidos para o uso de gramática adequada, ortografia correta das palavras e a aparência geral da página da web.
Não há segredo para uma estratégia de marketing digital bem-sucedida. Até o Google muda seu algoritmo de vez em quando, forçando os profissionais de marketing a revisar constantemente suas táticas. A economia comportamental, ou o estudo da tomada de decisão humana, pode orientá-lo na escolha da plataforma digital a ser usada, os tipos de conteúdo a serem postados e os métodos para disseminar suas mensagens. O cérebro humano pode ser semelhante à União Soviética de Churchill – “uma charada envolvida em um mistério dentro de um enigma” -, mas com a economia comportamental, é um pouco menos misteriosa.
Esse artigo foi baseado no texto da Adweek de John Welch.
