Em muitas redes de franquia, é comum a franqueadora determinar metas de desempenho e crescimento para os franqueados com base em históricos de rede, média de mercado ou benchmarking interno. Mas há um ponto crítico nesse modelo: a meta passa a ser da franqueadora, e não do franqueado.
E isso muda tudo.
O franqueado é o dono do negócio. É ele quem vive o dia a dia da operação, sente os efeitos do mercado local, conhece seus clientes e seus desafios. A meta, portanto, precisa ser construída com ele, não apenas para ele. Quando o franqueado participa do processo, a meta ganha propósito, conexão e responsabilidade compartilhada — três ingredientes essenciais para qualquer plano de crescimento funcionar.
Não deixe de ler: Grupo AZZAS 2154 S.A. anuncia ajustes estratégicos no seu portfólio de marcas
O Papel da Consultoria de Franquias na Construção de Metas
A consultoria de franquias tem um papel fundamental aqui: apoiar o franqueado a construir sua meta, com base em dados, análise de performance, indicadores externos e realidade local. Isso não significa abrir mão da ambição — mas sim alinhar a ambição à capacidade de execução.
Para agregar conhecimento: O impacto da inflação no poder de compra e estratégias para o varejo se adaptar
Antes de Falar em Números: Avalie o Território
Uma meta sólida começa com uma análise estratégica do território.
Pergunte:
- Qual é o potencial da região? Existe saturação ou espaço para crescimento?
- Há ações de concorrência impactando share, volume, ticket ou tráfego?
- Como está o centro comercial (Shopping, rua etc.)
- Como está o cenário econômico?
- Existe oportunidade de trabalhar novos públicos ou canais?
Essa análise ajuda a calibrar o ponto de partida. Metas descoladas da realidade só geram frustração — tanto para o franqueado quanto para a franqueadora.
Não é Só o Mercado: Olhe para o Franqueado
Outro fator muitas vezes ignorado é o momento do próprio franqueado.
Alguns exemplos:
- Está descapitalizado e sem margem de investimento?
- Enfrenta problemas de estoque, ruptura ou mix desalinhado?
- Está com equipe reduzida ou desmotivada?
- Vive uma fase de transição pessoal ou de liderança?
Esses elementos não podem ser ignorados. A meta precisa ser desafiadora, sim — mas antes disso, ela precisa ser possível. Caso contrário, vira um número vazio na planilha.
Ferramentas Para Otimizar o Potencial Sem Forçar a Meta
E se a região tiver pouco espaço de expansão? E se o ponto não comporta o volume esperado?
Existem caminhos para extrair mais resultado sem depender apenas de crescimento territorial:
- Calendário promocional e comercial bem definido
- Treinamento de vendas com foco em conversão e ticket
- Campanhas de CRM e reativação de base
- Reposição e sortimento otimizados para giro
- KPIs operacionais acompanhados de perto
Nem sempre crescer significa vender mais — muitas vezes é possível crescer vendendo melhor.
Como Construir Boas Metas na Franquia: 5 Dicas Práticas
- Parta dos dados, mas ouça a realidade do franqueado: Combine dados de rede com a leitura local do operador.
- Use metas compostas (volume, ticket, mix, cliente novo): Não concentre tudo em um único indicador.
- Inclua o franqueado no processo de definição: Isso aumenta o comprometimento e a percepção de protagonismo.
- Estabeleça checkpoints e revise quando necessário: O mercado muda. A meta também pode — desde que com critério.
- Não use a meta como punição ou comparação desleal: Ela deve ser uma bússola, não uma algema.
Conclusão: metas construídas a quatro mãos funcionam melhor
Na relação franqueadora-franqueado, quando a meta nasce do diálogo, da escuta e da estratégia conjunta, o caminho até ela se torna mais claro — e os resultados, mais sustentáveis.
